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相手を説得する方法!ビジネスで本当に使える心理テクニックを紹介!

おのたく
おのたく
ど~も!おのたくです。

ツィッターアカウント☞@onotakublog.

ビジネスマンにとって相手を説得しなければいけない場面って多いですよね。

上司・部下はもちろん取引先との商談で、相手を説得し納得させなければいけない状況って絶対出てきますよね?
でも「相手を説得するのは難しい」と苦手意識を持ってしまっている人も多いです。

そんなあなたの為に、相手を説得するのに本当に効果のある心理テクニックを紹介します。

ちなみに私は今までに接客業では店長、マーネージャー、アパレルでは営業、MDと様々な職種を経験しました。

どの職種においても部下の説得や取引先への説得は大小あれ必ず必要でした。
その10何年の間に実践で培ってきた説得方法です。

説得する前に自分を好きになってもらう

あなたは初対面人に対してもすぐに説得を始めようとしていませんか?
それだと成功する確率は下がってしまいます。

説得は誰が言うかが大事

考えてください。

仕事の効率を上げる為に、仕事のやり方を変えようと言われたとします。
その相手が「初めて会った上司」と「いつも面倒を見てもらっている上司」だったらどっちの言う事をききますか?

確実に「いつも面倒を見てもらっている上司」ですよね?

おのたく
おのたく
人は自分の好きな人・尊敬している人・仲の良い人からの説得は受けやすいのです。

その為初対面の相手や、会って日の浅い相手を説得する場合は、すぐに仲良くなり、信頼関係を築く事が大事です。

初対面の人とすぐに仲良くなる方法

大事なポイントは、

  • 笑顔で話す
  • 共通点を探す
  • 聞き上手になろう
  • 質問をして相手の話しを引き出そう

等です。詳しくは初対面の人とすぐに仲良くなる方法!究極の5選!を見てください。

 

説得に使える心理学「フット・インザ・ドア」

人は何かお願いされた時に身構えてしまう物です。
特にそんなに親しくない人からだと余計に緊張し、なかなか首を縦に振らないものでしょう!

そんな時に役に立つのが「フット・インザ・ドア」という心理テクニックである。

フット・インザ・ドアとは

これは、最初は相手が同意しやすい様な小さな欲求を出し、段階的に欲求のレベルを上げ、気づいたら大きな欲求を通していた!というものです。

例えばあるサラリーマンが新規事業の予算を「100万」増やして欲しいと思った時に、いきなり予算を増やしてください!と直球に言うのはナンセンスです。

平社員
平社員
部長!新規事業のまとめを作ったので確認してもらえますか?

部長
部長
うむ。よかろう

平社員
平社員
納期が少しだけ遅れそうでして、後2日ほど頂けませんか?

部長
部長
その位だったら良いぞ。

平社員
平社員
あと人員なのですが、もう1人補充できたら助かるのですが!

部長
部長
う~ん、だったら田中を入れるか。

平社員
平社員
あと予算もプラスで100万ほど必要になってくるのですが?

部長
部長
何!?100万!う~ん、まぁしょうがないか!

この様に段階的に要求を上げていく事で、説得できる確率が大幅に上がります。

なぜ受け入れるのか?

この様な心理は、「一貫性の原理」に関係があります。

人は自分の意見や姿勢を一貫させ、矛盾を産みたく無いと思っています。

この場合は、相手の要求を受け入れるという姿勢を一貫させようという心理が働いています。

ですので、要求を大きくしていっても、受け入れる姿勢を相手が崩したがらないので、通ってしまうのです!

 

説得はイエスの積み重ねが大事

ドア・インザ・フェイス

フット・インザ・ドアと対で学ぶ事が多いのが「ドア・インザ・フェイス」です。心理学では心をドアに見立てる表現が好きですね~!

おのたく
おのたく
正直私しが実践の場で1番使う事が多いのがこのテクニックですね!

ドア・インザ・フェイスとは

これは本当の要求を通す為に、まずわざと過大に要求し、断られてから本当の要求を切り出すという物です。

平社員
平社員
部長!新規事業の予算が足らないのであと200万追加できませんか?

部長
部長
200万!?それはちょっと難しいな!

平社員
平社員
では何とか100万だけでも増やせないでしょうか?

部長
部長
う~ん、100万だったら良いか!

この様に、最初の提示額を釣り上げてから本当の落としどころの数字に持って行く事がドアインザフェイスです。

なぜ受け入れるのか?

これには返報性の原理が効いています。

返報性の原理とは、相手が要求を下げてきたのだから、こちらとしてもその要求をうけなければいけないと思ってしまう心理が働く事です。

相手が200万の要求を100万円に下げた事で、恩を受けたと感じます。
その為、次の提案には応えないと相手に悪いなぁ~っと感じてしまうのです。

また、最初に高いハードルを見せる事によって、その後に要求を小さくするとそのハードルがより小さく見えるという心理効果も加わっています。

 

説得は理由が大事

このテクニックは私も正直最初は疑っていました。

「こんなの説得に効果あるわけないじゃん」って思っていました。

しかし、実際に使ってみると「あれ!意外とこれ効果あるかも」と思い始め、何度も使っていくうちに「これはかなり使えるテクニックだ!」と思ったのを覚えています。

筋が通って無くても理由があれば説得力が増す

簡単に言うと、人を説得する時に何かしらの理由を付け足すだけで、説得の効果が増すというものです。

例えば、商談の場でコスト交渉をしている時に、

平社員
平社員
もう少しコスト下げれないですかね?

と直球で言ってもなかなか難しいものです。これを、

 

平社員
平社員
予算が無いので、もう少しコスト下げれないですかね?

と、理由を付け加えるだけでだいぶ効果が上がります。

取引先として、予算が無いと言われても原材料を安く出来るわけでも、人件費を削減出来るわけでも無いので、本当は関係ありません。

しかし、こういった理由を言われるとなぜか人は納得し、説得させられてしまうのです!

ノーの選択肢を与えない!

人は不思議なもので、選択肢を与えるとその中で答えを出したがります。

冷静に考えれば他にも方法が無限にあったとしても、選択肢を与えられるとその中で選ぼうとしてしまうのです。

イエスorノー?いいえAorBです

例えば、あなたの部下に転勤を告げなければいけない場面では、

部長
部長
君、来月から札幌に転勤してくれるかね?
平社員
平社員
いや〜札幌はちょっと行けないですね、、

こういった風に、イエスorノーですと、断られる可能性が高くなります。

これを、

部長
部長
君、札幌か福島に転勤してもらおうと思ってるのだがどちらが良い?
平社員
平社員
う〜ん、でしたら札幌のほうが、、

この様に、逆に選択肢を与える事によって、「ノー」と言うのを防ぐ事が出来ます。

おのたくまとめ
  • 第一段階は自分を好きになってもらおう
  • ドアには足から入れましょう
  • 顔から入れるのも大事だよ
  • 理由は後付けでも全然オッケー
  • NOとは言わせません

最後まで読んで頂きありがとうございました。

あなたのイメージコンサルタント
おのたく
ど〜も!おのたくです。 コミュニケーション能力を上げれば人生は必ず好転する!それを基に日々情報発信をしています。 今までにアパレル販売員→店長→営業→マネージャーと幅広い職種を経験してきました。 今ではマーチャンダイザーとして服作りを行いながらEC事業部の運営、企業の面接官・転職支援活動などマルチに活動しています。 おのたくブログではコミュニケーションを基にしたビジネス論、恋愛、子育ての役立ち情報などを発信しています!
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