いざ、営業職についてはみたものの、何をやっても成約が取れない。
商談で何を話したら良いのかわからない？
そういった悩みって多いですよね！
この記事では、優秀な営業マンが大事にしている、営業活動の基本的な部分を学べます。
あなたの成約率を上げるヒントが必ずあるはずです！
ぜひ最後まで目を通してください。
Contents
営業マンは雑談を楽しもう
まず大事な事として、営業マンにとって雑談は非常に重要です。
会って早々商談の話しに入るのでは無く、雑談してから入るのが大事です。
雑談のメリット
雑談のメリットとして大きいのが
- 緊張を解く
- 好きになってもらう
- 集中力を高める
特に、初対面や何回かしか会った事がない相手ですと、お互いが緊張してしまいます。
そんな状態ですと、商談以前にコミュニケーションが上手くいきません。
それを改善する為にも雑談をして、お互いの緊張を解くのが大事になってきます。
信頼を増やす
また、雑談をする事により、あなたの信頼を増やしましょう。
信頼が増えれば様々なメリットがあります。
「雑談をしたら信頼されるの？」と疑問が沸いてくる人もいるかもしれません。
その疑問にお答えすると、「信頼してもらえる確率が大幅に上がります。」
単純に考えてみてください。
あなた商談中はビジネスの話ししかしない人と、雑談を交えてお互いのプライベートを話す人とでは、どちらの営業マンをより信頼しますか？
これは必ず後者の営業でしょう！
雑談を通してお互いを知っていけば、お互いの信頼関係がより築けるに決まっています。
集中力を高める
商談が長引くと2時間3時間はあっと言う間に過ぎてしまいます。
そのため、途中から集中力が切れてしまいまったく話しを聞いてもらえない、という状況になるかもしれません。
それを防ぐためにも雑談は重要です。
商談の途中途中で雑談をいれ、刺激を与える事によって集中力が切れるのを防ぐ効果があります。
雑談の仕方
雑談もだた好きな事を話せば良い！というわけではありません。
限られた短い時間で、あなたの信頼を築かなければいけないので、テクニックが必要です。
詳しくは、「雑談が苦手だと感じている人に！克服する為のコツを伝授！」を見てください。
営業は聞き上手が大事
結果を残す営業マンのイメージとしては、言葉巧みに相手をその気にさせるのが上手い！というイメージを持っている人が多いかもしれません。
しかし、現実は逆です！
お客様の話しをしっかりと聞ける営業マンが、結果を残すのです。
聞き上手は信頼を得る
人は話しを聞くよりも、自分が話し、それをしっかりと聞いてくれる相手の方が信頼するものなのです。
そして、話しを一生懸命聞いてくれる相手には好意を持ちます。
営業は喋るのが仕事と思う方も多いですが、聞き上手になり、お客様からの信頼を得ることが非常に大事になってきます。
この物や情報が溢れている世の中では、「何を買うかより、誰から買うか」が重要になってくるのです。
情報を聞き出そう
聞き上手のメリットとして、もう一つ重要なのが、お客様のニーズの聞き出しがあります。
お客様は一人一人違うニーズを持っています。
それなのに、全員に自社の商品の良いところを熱く語っても意味が無いのです。
一人一人大事にしているポイントが違うのですから、そのお客様が何を求めているのか？
それをしっかりと聞き出す事が大事なのです！
体験談
ちょうどこの前も、私が営業を受ける側だったのですが、全然聞き出しをしない営業マンに当たってしまいました。
その人は知り合いの不動産の営業マンです。
私が、資産運用をしたいと思っているのを聞きつけて、大阪市内のマンションの資料を持ってきてくれました。
その営業マンは言葉巧みに、「我が社のマンションは駅近で空室率が低い」や
「マンションは生命保険代わりになる」、「ローンはこれだけ組める」、「税金対策になる」などと様々なメリットを教えてくれました。
確かに物件は良く、生命保険の代わりになるでしょう。
しかし、私が考えていたのは「資産運用」です。
資産を運用し、毎年すこしづつでも増やしていく事を第一に考えていたので、私にとって1番大事なのは利回りでした。
その話しが無く、保険やローンの話しをされても、私にとっては退屈でしかありません。
この様にならない為にも、お客様のニーズをしっかりと聞き出し、そこに向けたアプローチをしていく事が大事になるのです。
聞き上になるには
では実際に聞き上手になるにはどうしたら良いのでしょうか？
聞き上手になりたい？だったらリアクションを極めよう！←こちらを読んでください。
優秀な営業マンの商品説明
ここまでに、雑談をしてお互いの緊張を解き、聞き出しで信頼関係を築き、お客様のニーズを把握してきました。
ここまで土台を作ってからやっと商品説明です。
やっと話す番です
ついにあなたが話す番がやってきました。
聞き出しで得た、お客様のニーズ情報をもとに、その答えを重点的に話していきましょう。
その時に大事なポイントとして、以下の物があります。
- 自社商品のメリット・デメリット
- 競合他社との比較
- あなたの権威性
自社商品の説明は、相手のニーズにあった部分を中心に話しましょう。
比較する事で価値が分かる
競合との比較も実は重要です。
物を見せても、そのものの本当の価値が分からない事が多いのです。
競合と比較・対比する事によって初めて相場が分かり、お得なのか、そうでないかの判断ができる様になります。
また、大事な事として、競合は同じ業界だけでは無いことも多いです。
先ほどの私の体験談でもそうですが、資産運用がしたい私にとって、マンションは選択肢の１つにすぎません。
「競合の不動産屋はこれくらいの相場で、うちの方が安いですよ」という話しだけでは無く、株や投資信託、今流行りのNISAやIDECOと比べてどうなのか？
運用する上で、不動産の方がどの様なメリットがあるのかを説明する必要があります。
あなたの権威性
あなたの権威性をアピールする事も大事です。
「この道20年のベテランです」や、「前回、社内の優秀社員賞を頂きました！」などのアピールは非常に重要です。
しかし、まだアピールできるだけの権威性が無いといった場合は、新聞や本などのコピーを持っていき、権威性を借りる事も大事です。
説得の仕方
説得の仕方にも様々な技術があります。
説得力を驚異的に上げる話し方のコツ！明日から使える4つのテクニック！←詳しくはこちらを読んでください。
- 雑談で緊張をほぐしつつお互いを理解しよう
- 聞き上手になれ！さすればお客様の信頼を得られるだろう
- お客様のニーズに沿って、商品説明をしよう
最後まで読んで頂きありがとうございました。
