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- 営業職に向いてるのはどんな人？
- 必要な能力は？
- 話すのが苦手だけど出来る？
この様な疑問にお答えいたします。
すでに営業職で働いている人や、これから営業職で働いてみたいと思っている人が気になるのが、「どんな人が営業に向いているのか？」という事でしょう。
- 喋るのが上手い人
- 連絡がマメな人
- 清潔感のある人
このように様々な特徴が浮かぶと思いますが、本当に営業職に必要なものは何なのか？
それを深掘りしていきましょう。
この記事の権威性
私自身は今までにアパレル業界の営業やMDとして働いてきました。
営業をかける側、受ける側を経験しており、営業の大切さや、必要な能力を学んできました。
またこの記事を書くにあたり、大手不動産の社長に話しを聞く機会があったので、そこで営業に必要な能力についてお話しを聞かせて頂きました。
そんな、対談の中から「営業に向いている人の特徴」が見えてきたので、紹介します。
Contents
営業に向いている人は話しを聞ける人
ではもったいぶってもあれなので、さっそく結論を言ってしまうと、
営業に向いている人は人の話しをちゃんと聞ける人てす。
これが一番大事な要素です。
喋りの上手さや、マメさ、知識量の多さも必要ですが、1番大事なのは人の話しをちゃんと聞ける事なのです。
大事なのは信頼関係の構築
私は、大手不動産社長に「出来る営業ってどんな人ですか？」と単刀直入に聞きました。
そうしたら、「ちゃんと話しの聞ける人だよ！」っと即答されました。
つまり、
営業に大事なのはお客様と信頼関係を築く事であり、その信頼を築くには相手の話しを真剣に聞く力が必要である。
この様な話しをされました。
これはアパレル業でも一緒です。
結果を残せる販売員というのは話しを聞く事が出来る販売員です。
でも現実では、話しの聞き方よりも、話し方の方がフォーカスされてしまっています。
話し方が上手くても信頼されるわけではない
従業員研修などでも、大半は名刺の渡し方や話し方の基本を練習するのに留まっており、話しの聞き方を練習する企業はまだまだ少ないです。
確かに、話し方が上手い事も大切です。
ハキハキとした話し方や、笑顔のこもった話し方には、相手に好印象を与えます。
しかしそれがすぐに信頼になるわけではありません。
あなたの周りでもいないでしょうか？
いつも面白い事を言って周りを笑わせたり、話し方の上手い人が！
しかし、そういった人に多いのが自分が話すばかりになってしまい、相手から信頼を得る事が出来ないのです。
営業の世界では、ユーモアがあって話すのが上手い人なのに契約が全然取れないという事も多いです。
そんな人に圧倒的に足りないのが、相手からの信頼なのです。
聞き上手が営業に向いているのはなぜか？
営業は相手の話しを聞き、信頼を得る事が大切だと話しましたが、話しを聞く事がどうして信頼に繋がるのかを深掘りしていきましょう。
大事な事として2つあります。
- 人はみな話しを聞いて欲しいという欲求を持っている
- 自分の情報を話せば話した分だけ聞いてくれた相手を信頼する
この2つが重要になってきます。
人はみな話しをちゃんと聞いて欲しいという欲求を持っている
これは誰しもに当てはまる事でしょう。
人は自分の話しをちゃんと聞いて欲しいという欲求を持っているものです。
そしてその欲求を満たしてくれる相手の事を信頼するのです。
例えば、あなたが話しているのにスマホを触りながら頷いている友人と、あなたが話している時はちゃんとあなたの目を見ながら頷く友人だったらどっちを信頼するでしょうか？
圧倒的に後者でしょう。
簡単な例ですが、営業にとって相手の話しをちゃんと聞く「聞き上手」というのは非常に重要な要素です。
自分の情報を話せば話した分だけ聞いてくれた相手を信頼する
また人というのは不思議なもので、自分の情報を話した相手を、話せば話した分だけ信頼するものなのです。
例えば、
- 家族構成
- 恋愛関係
- 仕事
- 趣味
- 悩み
などなど、プライベートな情報を話せば話した分だけ信頼が厚くなります。
だからこそ相手の話しを引き出し、相手が話してくれれば話してくれた分だけ、あなたに対する信頼が上がるのです。
一見すると意外な事実でしょう。
いかに話して、相手から契約を勝ち取るかが大事な営業にとって、話す事以上に相手の話しを聞く事が大切なのです。
聞き上手になる為に大事なポイント
営業職には聞き上手が大事だという事が分かったと思います。
では話しを聞く上で大事なポイントは何なのか？その点が気になりますよね？
聞き上手になる為に大事なポイント
- リアクション
- 相槌
- 質問
この様なポイントが非常に大事になってきます。
結論:営業に向いている人は相手の話しが聞ける人
いかがでしたでしょうか？
営業に向いている人の特徴が分かったでしょうか？
営業が結果を残す為にはお客様からの信頼を得る事が何より大切です。
特に社長に言われた事で印象深かったのが、
時代は「何を買うか？よりも誰から買うか？」の時代になってきている。
という事でした。
情報過多になり、似た様な商品が多く並ぶ現代では、今まで以上に信頼する相手から買う事が重要視されています。
だからこそ信頼を得る為にまずするべき事は、お客様の話しを全身全霊を持って聞き、お客様に気持ちよく話してもらう事です。
あなたが話すのはお客様が本当に必要な情報の説明だけに絞りましょう。
営業よりもお客様が話す時間を長くしましょう。
そうすれば、自然とあなたへの信頼度は上がっていき、営業成績が上がる事間違いなしです。
