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- 営業職なんだけど成約が決まらない！
- 交渉が苦手なんだけどコツとかないの？
- 営業で大事なテクニックは？
この様な疑問にお答えいたします。
「営業職だけど全然成約が取れない、、」
営業職の方はみんな悩む問題ですよね？
そんな方に向けてとっておきの交渉術を紹介します。
「取り扱っている商品が悪いから、、」っと商品のせいにするのもうはやめましょう！
あなたの交渉術が上がれば確実に成約数も増えます！
お客様の心理としては、「何を買うかよりも誰から買うか？」が大事な時代になっているのです。
Contents
営業職の方は交渉する前に雑談していますか？
時間が無いからと言ってすぐに商談に入ってしまっていませんか？
それですと残念ながら成約率が下がってしまうでしょう。
そう思う方も多いかもしれませんが、仕事だからこそ結果を残さなければいけません。
その為に雑談が必要なのです。
雑談をする事によって、交渉を有利に進められるメリットを見て行きましょう！
雑談のメリット
雑談のメリットとして大きいのが
- 緊張を解く
- 好きになってもらう
この２つが特にメリットとして大きいでしょう！
雑談は緊張を解く
特に、初対面や何回かしか会った事がない相手ですと、お互いが緊張してしまいます。
それですと、上手く会話が出来ず、交渉が決裂してしまう事も多いです。
その為、商談に入る前に雑談をして、お互いの緊張を解く事が始めの１歩目です。
おのたくあなたを好きになってもらう
これが重要です。
今の世の中は物で溢れています。
あなたの商品と競合の商品に大きな差はあるでしょうか？
もし同じ様な性能、同じ様な価格だったら、クライアントはどこで買うかの意思決定をどうやって下すのでしょうか？
それは「誰から買うか？」です！
物や情報の多い現代社会だからこそ、何を買うかより、「誰から買うか？誰の情報を信じるか？」が重要になってくるのです！
クライアントからあなた自身が嫌われてたら話しになりません。
あなた自身を好きになってもらう事が、交渉において非常に重要です。
営業の雑談はどの様なことを話せば良いの？
自分からプライベートの話しをしよう
まず大事な事として、自己開示をしましょう！
あなたからプライベートの話し、趣味の話しなどをして、ドンドン自己開示をしていきましょう。
自己開示をする事により、相手はあなたに対して親近感を持ちます。
そして、相手もあなたに対して自己開示をしたくなるのです。
例えば、
この様にして、あなたから自己開示をする事により会話のとっかかりを作る事ができます。
そして人の心理的には、自己開示をすればするほど、した方が相手の事を信頼していくのです。
人は自分の事を良く知っている人、分かってくれている人の事をより信頼する物なのです。
お互いの共通点を探そう
お互いの共通点を探すことも非常に効果的です。
- 出身地が一緒
- 大学が一緒
- 趣味が一緒
- 好きな食べ物が一緒
- 考え方似ている
この様に、質問の中からお互いの共通点を探す事も大事です。
「実は地元が一緒だった」などの共通点があると、一気に仲良くなる事ができ、あなたへの好感度が確実に上がります！
聞き上手になろう
コミュニケーションにおいて聞き上手は非常に重要です。
先日、社員1000人規模の不動産の社長とお食事をさせて頂く機会がありました。
その際に「営業のトップの方はやっぱりしゃべりが上手いんですか？」と質問したところ、
「ちゃんと人の話しを聞ける人がトップだよ」と教わりました。
その人自身、社員が20人位しかいない所から営業職として入り、今の地位まで登りつめた人です。
営業を何十年と積み重ね結果を残された方の言葉でしたので、その時の自分に深く突き刺さった言葉でした。
聞き上手のメリット
ではなぜ聞き上手が良いのでしょうか？
それは、人はみな自分の話しを聞いてもらいたいと思っています。
その為、その欲求を満たしてあげればあなたの好感度が上がります。
また、人は自分が話せば話すほど相手に対して親近感が沸くものなのです。
詳しくは、「会話が苦手？だったら話し方よりも聞き方を勉強しよう！」をご覧ください。
物を売るな！物語を売ろう！
では実際に商談する際に、あなは物を売ろうとしていませんか？
大事なのは物語です。
商品説明だけで終わるな
おのたくこの様に、あなたの商品を必死に説明するのも大事ですが、それだけだとちょっと弱いです。
これに、商品が生まれた物語、この商品を手にしたお客様の物語を語る必要があります。
商品開発の秘話
その商品がどのようにして誕生したのか？
開発者がどの様な思いで開発したのか？
その物語を語る事も重要です。
Appleの創業者のスティーブジョブズが、
「基盤のメモリーチップの並び方が汚い」と怒り、
高いデザイン性を求めるために内部基盤にまで美しさをこだわっていた事は有名な話しでしょう。
商品としての素晴らしさもありましたが、スティーブジョブズのこだわりが詰まった商品だからこそファン化が進み今のAppleがあります。
流石にそこまでとは言いませんが、あなたの商品にも開発者の思いが詰まっているはずです。それをしっかりと伝えましょう。
お客様の物語を想像しよう
また、お客様の物語を想像する事も重要です。
車を買いに来たお客様はその車を買って何をするのでしょうか？
- 家族両行でキャンプにいきたい。
- 彼女とのデートに使いたい。
- 友達と海岸沿いを音楽を掛けながら走りたい。
- 日本１周したい。
この様に、1人1人のお客様の目的は違います。
その目的を達成するために、あなたの商品がお客様の物語に必要な事を伝え、お客様にイメージしてもらいましょう。
例えば、家族両行でキャンプに行きたくて車を探しているお客様には、
おのたくこの様に、スペックだけを紹介するのでは無く、実際に使うシーンをイメージさせる事が重要です。
交渉で使える心理学テクニック
心理学を勉強しておくと、交渉の場でも使える物が多いです。
その中でも代表的な物を紹介します。
ドア・インザ・フェイス
これは、本当の要求を通す為にまずは過大に要求し、断られてから本当の要求を切り出すという物です。
これには返報性の原理が効いています。
返報性の原理とは、相手が要求を下げてきたのだから、こちらとしてもその要求をうけなければいけないと思ってしまう心理が働く事です。
フット・インザ・ドア
これは、最初は相手が同意しやすい様な小さな欲求を出し、段階的に欲求のレベルを上げ、気づいたら大きな欲求を通していた！というものです。
親近化効果
人はいくつかの情報を言われた際に、後から言われた情報の印象が強く残ります。
ですので、情報を伝える際に先にデメリットを話し、後からメリットの部分を話す事によってメリットの印象を強く残す事です。
たとえば、
この様に、納期が半年掛かるというデメリットを最初に話し、後半にメリットを提示する事で、デメリットの部分が気にならなくなるのです。
握手をしよう
これはおのたくとっておきの方法です。
本当は教えたく無かったのですが、今回だけの大サービスです。
では実際握手ですが、何が良いのでしょう？
覚えてもらえる
今まで商談相手と握手をした事がありますか？外資系の方はあるかもしれませんが、日本人相手だとなかなかないのではないでしょうか？
その為、あなたから握手をすれば相手にとって強烈に記憶に残ります。
今までした事が無いことなので、それだけでも覚えてもらえるでしょう！
握手は距離感をつめる
握手をお願いすると相手が嫌がりそうだな～って思っていませんか？
これが意外と嫌がる人がいないのです。
心理学的にも握手などのボディタッチは確実に好感度が上がると結果が出ているのです。
ですので、臆せずにどんどん握手を求めていきましょう。
ちなみにオーストラリア人の友達から聞いたのですが、ビジネスマンだったら握手の練習をみんなするそうです。
日本人で言うところの名刺交換みたいな物です。
ちなみに日本人相手に握手する時は、日本人が慣れていないので力をいれずに優しく握手する様に教わるそうです。
- 交渉する前に雑談しよう
- 物ではなく物語を売ろう
- 心理学テクニックを使おう
- 握手をしよう
最後まで読んで頂きありがとうございました。
