こう悩んでいる営業マンは多いのではないでしょうか？
訪問してもいつも嫌な顔をされる
どうやって営業したら良いのかわからない
この様に営業の仕事は、非常に悩みの多い仕事です。
しかし、何事にもコツがあります。
コツをおさえて努力する事で、あなたの営業力は必ず上がるでしょう！
営業力は一生物のスキルです。
ぜひこの記事を読んで、営業力をつけてください！
Contents
トップ営業マンはみんな好かれ上手
まず大事な事として、営業マンは相手に好かれて下さい。
好かれているのと、いないのでは、結果に強烈な差が生まれます。
好かれる事が営業の第一歩です。
何を買うかより、誰から買うかが重要！
この物や情報が溢れている社会では、何を買うかより、誰から買うかが重要になってきます。
あなたの商品が競合と比べて大差が無い時、クライアントはどこで最終ジャッジをするのか？
それは担当の営業です。
「Ａ社の営業マンなんか嫌なんだよな〜」
「Ｂ社の彼の方が信頼出来るな〜」
っと営業の評価で決まってしまう事も多いです。
売れない理由を商品のせいにしてはいけません。
営業の力で変えられます。
心理学から学ぶ好きになってもうらうコツ
心理学を勉強すると、営業で使えるテクニックがいっぱいあります。
その中でも、あなたを好きになってもらうのに効果的なテクニックを3つ紹介します。
- 単純接触効果
- 好意の返報性
- 自己開示
単純接触効果
これは、単純です。
「人は会う回数が多ければ多いほど、その相手の事を好きになる」というものです。
ですので、新しい取引先とは会う回数を一回でも多く増やす事から始めて下さい。
その時に使いたいテクニックとして
「たまたま近くを通ったので」
というものがあります。
急に「会いにきました〜」と会いに行っても相手としても身構えてしまうものがあります。
そんな時は嘘でも良いので、「たまたま近くで用事があったので！」と偶然を装って下さい。
そうすれば、相手もかなり受け入れやすくなります。
好意の返報性
これは営業マンはもちろん、恋愛においても非常に効果的なテクニックです。
好意の返報性とは誰かがあなたに対して好意を示すと、あなたもその人に対して好意を持つというものです！
人は「自分を好きな人を好きになる」のです。
ですので、相手に好意をどんどんアピールしましょう。
ただ「好きです」と取引先に言っても引かれるだけなので、それはやめましょう。
雑談の流れから、
「〜さんって面白いですね」
「〜さんの話しは為になるな〜」
と相手にさりげなく好意をアピールする事が大事です。
自己開示
自己開示とはあなたが、自分のプライベートの話しや、自分の考えなどを話す事によって、相手も心を開いて話してくれる。というものです。
あなたが自己開示をする事によって、相手は親近感を持ちます。
そうすると相手にとっても自己開示しやすい雰囲気になり、お互いの信頼感が高まるのです。
商談の時に仕事以外の話しはどうなの？
自己開示をしよう！と言っても、実際商談の場でプライベートの話しをして良いのか戸惑ってしまう方もいるかもしれません。これはどうなのでしょうか？
結論から言ってしまえば全く問題ありません！
相手に時間が無いとかなら別ですが、プライベートの話しはどんどんするべきです。
自己開示効果によって相手との信頼関係を築くチャンスです！
それを逃す方がもったいないと思います。
営業マンは聞き上手になろう
先日、社員1000人規模の不動産の社長と話す機会がありました。
その方は入社当初は30人もいないような会社だったのですが、営業として入社し、最前線で30年以上に渡り結果を残し続けました。
それが評価され、異例の営業からの社長抜擢になったのです。
そして、その時に話題になったのが「売れる営業の条件とは？」でした。
その時の社長の言葉が印象的でした！
「ちゃんとお客様の話しを聞ける事だね。話しが下手でも聞き上手が大事」
聞き上手のメリット
ではなぜ聞き上手が良いのでしょうか？
それは、人はみな自分の話しを聞いてもらいたいと思っています。
その為、その欲求を満たしてあげればあなたの好感度が上がります。
また、人は自分が話せば話すほど、その話しをしっかり聞いてくれた相手に対して好意を持ちます。
話しの聞き方
話しの聞き方を学びたい場合は、「聞き上手になりたい？だったらリアクションを極めよう！」を見てください。
飛び込み営業のコツ
飛び込み営業は大変ですよね。
邪険に扱われ、嫌悪感を出される事もしょっちゅうだと思います。
しかし、そんな状況を打破する為のコツもあります。
お辞儀は90度
まず、挨拶をしっかりとしましょう！
お辞儀の角度は90度まで下げ、3秒以上停止します。
それだけで相手からの印象が大きく変わります。
ぜひ実践してみてください。
いつもお世話になっております。
また、挨拶の際に「初めまして」と言うのでは無く、
「いつもお世話になっております！」
と挨拶してみてください。
それだけで、「取引先の人かな？」と思わせ、話しを聞いてもらえる確率が大幅にアップします。
物ではなく未来を売ろう
商品説明に固執しない
よくあるのが、
「この商品はこんなにも素晴らしいのです。こんな事もあんな事も出来ます！」
とドラえもんバリに説明してしまう事です。
商品説明も必要ですが、これでは大事な事が抜けています。
相手の悩みを解決しよう
「相手の悩みを解決し、幸せな未来を提案する事です。」
相手には何か不満や希望があってあなたの商品説明を聞いているはずです。
- 新しいシステムを導入して時間を短縮したい
- 誰でも簡単に使える機器を導入したい
- 家族３世代で住める家が欲しい
この様に、商品に対する一人一人の希望は違います。
そこをしっかりと聞きだし、この商品があればいかにその希望を満たせるか、
幸せな未来を過ごせるかにフォーカスして、話す事が大事です。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
